[2M4-GS-10] AI応用：嗜好・選好推定

[2M4-GS-10-03] C2C eコマースにおける復帰ユーザの分析

〇畑中 遼¹、渡辺 龍二²、財津 大夏²、三宅 悠介²、鳥海 不二夫¹ (1. 東京大学、2. GMOペパボ株式会社　ペパボ研究所)

キーワード：C2C eコマース、マーケティング、ビッグデータ、消費者行動、復帰ユーザ

サービス提供者にとって、サービスを一度は利用したが現在は離脱しているユーザは、利用の再開が見込める重要な存在である。しかしこのユーザのサービス復帰については未だ詳しい研究が行われていない。本研究は「復帰ユーザ」に着目し、ハンドメイドC2Ceコマースであるminneにおける購入者の行動データの分析を行った。これによってユーザを復帰させることの意義やその方法を明らかにする。その結果、まず1点目として、復帰ユーザは新規ユーザと比較して複数回の商品購入を期待でき、獲得によるサービス活性化効果が高いことが明らかとなった。また、離脱期間が長引くとともに復帰の心理的ハードルが高くなり、実用性より趣味・嗜好の色合いが強い商品や、競合サービスでも気軽に購入できる商品の購入による復帰は少ないことが明らかとなった。一方でライフイベントや記念日に関する商品や、そのサービスが強みとする商品に関しては復帰する動機になり得る点も示唆された。さらに、ユーザ達が過去に作品を購入したことがある作家の新作を推薦することも、ユーザを復帰させる事に有効であることが明らかとなった。